9 conseils pour de meilleures négociations commerciales

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Les négociations commerciales sont essentielles avant toute signature de contrat. Elles permettent de préparer un accord qui tient compte des intérêts des deux parties.

Ce peut aussi être un bon moyen de préserver et, dans certains cas, d’améliorer les rapports avec vos partenaires commerciaux. Pour faire de bonnes affaires, vous devez négocier de façon professionnelle et vous faire accompagner par de bons conseillers.

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Suivez ces 9 conseils pour de meilleures négociations commerciales.

1. Se préparer avant de commencer les négociations

La préparation est une étape essentielle en matière de négociation commerciale. C’est l’occasion pour vous de cerner vos objectifs et ceux de la partie adverse, d’aiguiser vos arguments et de définir vos limites entre autres. Une fois que vous avez clarifié ces points, vous pouvez choisir votre stratégie et vos outils de négociation.

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L’idée est de passer au crible l’activité de votre futur partenaire et de prendre une longueur d’avance. Il faut passer en revues ses précédentes négociations et leurs conditions, les offres et prix de ses concurrents, etc.

2. Toujours rédiger une première version de l’accord commercial

Rédiger une première version de l’accord commercial est l’un des meilleurs conseils à suivre pour vous assurer que vos termes clés soient pris en considération. Ce faisant, vous montrez à l’autre partie la manière dont l’accord doit être structuré et pouvez gagner du temps.

Lorsque vous finissez les négociations, vous n’avez plus qu’à transformer le document PDF en Word pour y apporter les ajustements nécessaires. Vous pouvez créer un compte ici pour télécharger le fichier au format Word.

Pour que l’accord soit facilement accepté et que vous n’ayez plus à trop le modifier, rédigez une proposition que votre interlocuteur pourra facilement accepter.

3. Négocier de façon professionnelle et courtoise

Quelle que soit la stratégie de négociation choisie (mode compétitif ou coopératif), vous devez savoir rester professionnel et courtois durant les pourparlers. Si votre souhait est de collaborer sur le long terme, assurez-vous de faire bonne impression dès le début et de vous montrer digne de confiance.

Dites-vous bien que la négociation commerciale n’est pas une bataille, avec un gagnant et un perdant. Tous vos sens doivent être à l’affût pour saisir les besoins de l’autre partie par l’écoute active.

Il faut par ailleurs savoir:

  • Maîtriser les silences
  • Eviter les tactiques de manipulation
  • Trouver le bon moment pour argumenter
  • Attendre le moment idéal pour rebondir.

4. Poser les bonnes questions pour cerner les besoins

La curiosité est une attitude très utile pour de meilleures négociations commerciales, à condition que vos questions soient bien orientées. Chaque réponse obtenue doit vous aider à en savoir davantage sur les besoins et préoccupations de l’autre partie. Vos interrogations doivent rester ouvertes pour obtenir les réponses les plus larges possible.

Vous devez non seulement écouter, mais aussi savoir lire entre les lignes et reformuler le besoin identifié. Cela rend votre interlocuteur plus confiant et l’encourage à s’ouvrir davantage.

Les éléments implicites comme les gestes et le changement de ton ou d’attitude méritent également une attention particulière. Ces sont des variations révélatrices dans le comportement d’un interlocuteur.

5. Savoir gérer le temps pour mettre toutes les chances de son côté

L’une des erreurs que vous puissiez faire en négociation commerciale est de penser que vous avez tout le temps. Plus les négociations durent, moins vous avez de chances de conclure l’accord.

Pour bien gérer votre temps durant les négociations commerciales, vous devez:

  • Etre réactif aux demandes comme la remise de documents importants
  • Eviter de rester coincé sur un seul problème et proposer d’y revenir plus tard afin de passer à autre chose
  • Ne pas perdre votre temps avec un interlocuteur qui ne veut rien savoir alors que vous avez répondu à ses attentes avec des propositions avantageuses.

6. Eviter de dire oui à toutes les demandes

Pour négocier un contrat commercial avantageux, vous devez éviter de vous plier face à toutes les demandes de l’autre partie. Il faut savoir défendre votre position, parce que le fait de céder sans discuter peut engendrer de la méfiance.

En cas d’objections, ouvrez la conversation sur d’autres critères afin de trouver des éléments de négociation sur lesquels l’autre partie est prête à faire des concessions. Montrez que vous voulez bien faire des efforts et exigez une contrepartie en échange. Votre but final est de faire le moins de concessions possibles, et surtout avec patience et parcimonie.

7. Commencer avec des exigences élevées pour augmenter la marge de négociation

Une autre astuce pour parvenir à un accord profitable consiste à commencer la négociation par une exigence élevée. Lorsque vous entamez immédiatement une discussion commerciale avec votre meilleure offre, vous n’avez plus aucune marge de manœuvre.

Pour bien négocier, vous devez être ambitieux. Gardez à l’esprit que les acheteurs s’attendent généralement à ce que leur première offre soit probablement rejetée. Les contre-offres et négociations en mode va-et-vient permettent aux deux parties de se convaincre d’avoir conclu le meilleur accord possible. Il y a dès lors plus de chances de conclure l’accord.

8. Se faire accompagner par les meilleurs conseillers

Selon l’envergure de l’affaire que vous êtes sur le point de conclure, vous gagnerez à consulter un expert. Ce peut être un avocat ou toute personne avec suffisamment d’expérience pour vous aider à défendre vos intérêts.

Un avocat vous aide par exemple à vous préparer pour définir une stratégie de négociation en tenant compte de la divergence ou de la convergence des enjeux. Il peut aussi contribuer à faire l’inventaire des objections et des questions possibles, et préparer les réponses.

9. Savoir quand engager vers la conclusion

Savoir conclure au bon moment figure parmi les attitudes gagnantes pour de meilleures négociations commerciales. C’est à vous de guider et de convaincre votre futur collaborateur de concrétiser la transaction. Pour ce faire, vous devriez identifier la technique de closing la plus adaptée selon le déroulement des échanges.

Vous devez par ailleurs formaliser les engagements pris par écrit dans un contrat d’affaires. Cela vous évite par la suite de régresser sur des points qui étaient déjà actés. Votre futur partenaire ne peut plus faire d’autres demandes pour obtenir plus d’avantages.

Conclusion

La capacité à négocier est une aptitude très importante lorsque vous voulez faire de bonnes affaires.

Voici 9 conseils efficaces pour de meilleures négociations commerciales:

  1. Se préparer avant de commencer les négociations
  2. Prendre le soin de rédiger une première version de l’accord commercial
  3. Rester professionnel et courtois
  4. Savoir gérer le temps tout au long des négociations
  5. Poser les bonnes questions pour cerner les besoins
  6. Ne pas dire oui à toutes les demandes
  7. Commencer avec des exigences élevées
  8. Se faire accompagner par de bons conseillers
  9. Savoir quand engager vers la conclusion.

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